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最近跟几个做亚马逊的朋友聚会，大家聊得最多的就是“焦虑”。有人说现在竞争太激烈，有人说不知道该不该转型，还有人说总觉得自己走错了路。

听着这些声音，我想起自己2017年刚入行时的状态，天天盯着后台数据，看到竞争对手打广告就慌，听说哪个品类好做就想跟进。那时候确实挺累的，不仅赚不到钱，还总是睡不好觉。

直到经历了几次起起落落，我才明白：做亚马逊，最重要的不是跟风，而是想清楚几个关键问题。

01 找对赛道比使劲跑更重要

去年认识一个老哥，做宠物用品的。刚开始他死磕着做宠物玩具，每天研究竞品，优化listing，跟供应商谈判，忙得不可开交。可是销量就是上不去，利润还越来越薄。

后来他发现一个有意思的数据：宠物主人在玩具上的支出只占总支出的15%，但在日常用品上的支出占到了45%。

这个发现让他转向了宠物清洁用品。现在他主打的一款猫砂垫，月销量稳定在12000件左右。关键是，因为解决了实际痛点，复购率特别高。

他跟我说：“以前总觉得要做爆款，现在才明白，找对需求更重要。”

02 先做好产品，再谈做品牌

很多新卖家一上来就想做品牌营销，大笔投入广告和推广。有个卖家三个月烧掉2万美金做品牌，结果因为产品和服务跟不上，全是差评。这就像盖房子不打地基，注定要倒。

一个做厨具的老板告诉我，他们为了解决一个小小的防滑问题，做了8个月测试。正是这种专注，让他们的产品评分常年4.7分以上，复购率达35%。他说得对：“品牌不是喊出来的，是做出来的。”

建议新卖家先问问自己：产品够好吗？客服到位吗？基础运营做得怎么样？有个卖家把预算从品牌推广转向产品优化，三个月后转化率提升8个点。记住，没有好的产品和服务，品牌投入就是在填无底洞。

03 基本功决定上限

去年认识一个做运动装备的卖家，一开始他在Listing上就花了大功夫。产品图片找专业团队拍摄，描述从消费者角度写，甚至请了专业翻译做多语言优化。

结果呢？他家的自然转化率达到了25%。等到后来开始投放广告，获客成本比同行低了接近40%。

他跟我说了句话我特别认同：“把钱花在提升转化率上，比花在广告上值得多了。”

基本功做好了，转化率上去了，再谈品牌推广才有意义。不然就是本末倒置。

04 管理好现金流比做大规模更重要

这个道理，我是付了学费才明白的。2022年的时候，我也曾为了扩大规模，一口气上了20个新品。结果呢？库存积压，现金流吃紧，差点把自己搞趴下。

现在我特别认同一个观点：规模不是越大越好，现金流才是企业的血液。我现在更倾向于用“稳健”的节奏来经营，宁可增长慢一点，也要确保每一步都走得扎实。

那个做宠物清洁用品的朋友就很有意思。他说：“我现在不追求店铺数量，就专注做好现有的产品线。有好的机会才考虑扩张。”

结果这种稳健的策略反而带来了更好的效果。他去年的净利润率达到了28%，在行业里算是很不错的成绩了。

结束语

做亚马逊这些年，我越来越觉得，成功不在于你多努力，而在于你想得够不够清楚。就像开车一样，方向对了，开得慢一点也没关系。方向要是错了，开得再快也是白费力气。

各位卖家朋友，与其焦虑，不如先停下来想想：你的产品真的解决了用户痛点吗？你的运营策略真的符合市场规律吗？你的发展节奏真的适合自己吗？

想明白这些，我相信你的亚马逊之路会走得更稳、更远。